反対になってない？お客様のニーズを汲み取る「順流」の仕掛け。すすきので独立開業する時の第15歩目
どんどん細かい話ばかりになって来ているすすきので独立開業支援記事。
今回も細かい話です。
新規客やリピーターを獲得しようと、イベントや割引や、期間限定のキャンペーンなどの仕掛けを用意して、何とかお店を繁盛させようとしている色々なお店を眺めていると、意外と大事なことを知らないかもなものを見かけます。
その大事なものとは
集客の仕掛けには「順流」と「逆流」がある
ということです。
聞き慣れない用語がいきなり出て来てなんのこっちゃ？と思う人も多いんじゃないでしょうか？
集客方法における「順流」「逆流」とは一体何のことでしょうか？
今日はそういったお話をしたいと思います。
お客様の都合や希望に沿う＝順流
順流とは、読んで字のごとく”順に習った流れ”のことでして、要するにお客様の都合や希望＝意向に沿った流れを作ると言う意味です。
割引やイベント、キャンペーン、飲み放題やパーティープランなどを用意する際に”お客様が使いやすい、遊びやすい”ように設定することで、集客の加速度を増すことが出来ます。
★順流の仕掛けの例
・お店の看板メニューなどお客様が頼みたいものに割引やトッピング無料、セット割引などを設定する。
普通は、看板メニューは割引などのサービスをしなくても、定価でオーダーされるべき客単価増加の見込めるメニューです。
ですが、お客様の気持ちになれば、このお店に来たら”食べたい・飲みたい”ものがお得に飲食出来ると言う情報は、来店動機を強く後押しする耳寄りな情報となります。
・お客様が遊びやすい曜日や時間帯でも利用出来るサービスを設定する。
よく見かける”金・土・祝前日不可”といったパーティープランや割引サービスなどを見かけます。
勿論、週末は混み合うんだからお徳過ぎるプランを設定するのは損だよね、とこういった条件付きのプランを設定するのは一つの手です。（逆流の項でもお話しします）
でもこれは、”実際に週末などのコアタイムに充分に集客出来ているお店”に限って有効な手段です。
出来たばかりや、週末の集客力の弱いお店の場合は適していません。
・近隣の同業種のお店に行っているお客様が望むプランを設定する。
集客に成功している同業種のお店の価格やプランなどを研究して、何が支持されて集客出来ているのか？を読み取ることも、お客様の意向に沿う＝順流の仕掛けを開発する有効な手段です。
★逆流の仕掛けの例
・暇な時間帯や曜日にお徳なプランを設定する。
以前も何度か話題に出していますが、飲食店は物販とは違って席数に限りがあるので、”単位時間あたりの売り上げ”に限界があります。
週末とか21時前後のコアタイムだけ来店が集中してしまい、サービスのクオリティが下がったり、挙げ句の果てには席がなくて帰してしまったり（機会損失）することを避けるのが狙いです。
満遍なく集客することで、売り上げの安定した確保も出来、サービスのクオリティコントロールも出来るようになります。
・看板メニューの価格や看板メニュー入りのプランの価格をあげる。
看板メニュー＝人気商品ということは、多少高くてもオーダーされる可能性が高いので、そういったメニューやプランの価格をあげることで客単価の上昇を目指します。
・新規客だけ、女性だけ、団体だけなどの条件を付けたプランを設定する。
誰でも利用出来るキャンペーンやプランが順流だとすると、新規orリピーター・男性or女性・お一人様or団体…などの括りを設定したキャンペーンを打ち出すことも、ある意味逆流の仕掛けの一つです。
順流と逆流を上手に組み合わせる
・新規開業のお店は基本「順流」の仕掛けを設定する。
お店を開けたばかりの新規開業店の場合は、まず何より一度お店に脚を運んでもらうことが第一目標ですから、条件などを設けずに、看板メニューや利用しやすいプランを無条件で打ち出すのがよいでしょう。
新規のみを条件づけるのもありですが、以前お話しした通り、リピート率は二度目と三度目に大きく下がりますので、開店してしばらくは再来店を促すためにも、リピーターでも利用出来るものがよいと思います。
・お店の状況に合わせて「逆流」の仕掛けを設定する。
前述したようにコアタイムの混雑が、著しくクオリティの低下や機会損失を引き起こしている場合に限り、キャンペーンの見直しや、暇な時間（アイドルタイム）への来店を促すキャンペーンを設定するのも一つの手です。
・常連様向けには「順流」「逆流」両方用意する。
何度も脚を運んでくれている常連様の場合、新規向けのキャンペーンも適用されないし、わがままを言えば、”なるだけ暇そうな日”とかに来てくれると更にありがたいですよね。
ですので、新規でなくても適用出来る平日限定のお得なプラン（＝逆流）と、来店回数などの貢献度に応じてプレゼントや割引を受けられる仕組み（＝順流）の両方を設定してあげるとよいと思います。
★順流と逆流のまとめ
・割引やキャンペーンには順流と逆流の2種類がある
・順流とは、お客様の意向に沿った方向の仕掛け
・逆流とは、お店の都合に沿った方向の仕掛け
・新規客には順流の仕掛けが有効
・常連客には順流、逆流の両方を組み合わせるのが有効
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